Occorre un nuovo modello di approccio e di condivisione. Il prezzo di acquisto e al consumo è fondamentale oggi, ma puntiamo sul “valore” dell’etichetta di territorio. Ricarichi spropositati non hanno senso neanche nei ristoranti top
Fa anche paura vedere che oggi, tutti, dico tutti, compreso anche blogger o fantomatici social o addirittura testate di marketing online si sono messi a fare sondaggi, indagini, analisi di consumi e mercati. Mi vengono in mente gli anni ’80, all’inizio, quando finito lo stage a Strasburgo al Parlamento Europeo, incominciai a interessarmi dei “numeri” del vino italiano con Fregoni (OIV) e Niederbacher (Confagricoltura) e si cercò insieme di mettere un freno alla “nasologia”, scienza dei numeri farlocchi lanciati da tutti, anche persone singole, senza alcun fondamento, basi certe, contatti veri sul mercato. Non vorrei che la diffusione orizzontale di “esperti” analisti di dati altrui o di dati “farlocchi” creasse un nuovo danno e nuove aspettative senza riscontro.
Attenzione! Come Ovse-Ceves ci siamo dal 1991 e da allora archiviamo annualmente migliaia di dati e numeri….forse il nostro pericolo maggiore è quello di soffocare in dettagli e in virgole. ma veniamo al tema e al legame cantina-ristorante, per semplificare, per canalizzare sicuramente un aspetto che caratterizza, sempre più nel mondo, il consumo di vino di alta qualità, premium, ma anche l’olio Evo italiano ed altri alimenti-bevande di pregio. Il canale ristorazione in Italia, pre Covid, aveva raggiunto un livello di numeri, diffusione, presenza altamente qualificata con un fatturato da record. I pasti o merende o happy fuori casa erano oramai quotidiani per tutti gli italiani, dal 16 anni ai 70 anni, per “restringere” il campo anagrafico.
Se la ristorazione in Italia – almeno nella maggior parte delle Regioni – rappresenta un fiore all’occhiello e vale il detto “…è molto difficile trovare un locale in Italia dove si mangia male”, per il vino addirittura il made in Italy è leader assoluto per volumi, marchi Dop, imprese, biodiversità, biologico, varietà di vitigno, tipologie. Continuiamo a peccare , solo nei confronti dei cugini francesi per fortuna, in termini di fatturato, valore export, prezzi. Su questi aspetti, oltre che a tutto il modello tecnologico e digitale e l’immagine pubblicitaria, va cercato il miglior rapporto fra viticoltori e ristoratori. Il Covid 19 ha messo in crisi questo legame che va riannodato con nuovi strumenti. Solo come info e di riflessione , consiglio i lettori di leggere attentamente questo link: https://www.enolo.it/
I nuovi servizi devono essere un vantaggio diretto per il produttore di vini e contemporaneamente dell’operatore della ristorazione, compreso catering ed enoteca. La filiera corta, il servizio chiavi in mano compreso la consegna, la stesura di liste vini confacenti all’attuale mercato dei consumi, una piattaforma unica che dialoga con i due tavoli. Bisogna andare oltre lo storytelling puntando sul livetelling: cioè invece di narrare solo la valenza e validità cultura e storica di un sistema territoriale produttivo, di accoglienza, di ospitalità e di enoturismo bisogna andare oltre e creare pacchetti integrati dove il consumatore finale e l’intermediario di mescita e servizio abbiano vantaggi e trasparenza di prezzo e di supporti merceologici e commerciali.
Oggi invitare in cantina il consumatore finale non è sufficiente come fino a poco tempo fa in cui “il contatto” figurava come un riempitivo e un complementare ad altre attività preponderante come la vendita commerciale tradizionale. Oggi è il mix di presenza, online, e-commerce, e-turismo con opportunità di acquisto diretto a prezzi interessanti senza ricarichi di terzi a rendere ancora molto favorevole competitivo e soddisfacente fare il vino e acquistare il vino.
Non dimentichiamo che, dagli anni ’80-’90 in poi, il successo del vino è dovuto sicuramente al grande lavoro della formazione e della istruzione dei saggiamentali (le sommellerie) in giro per l’Italia a far corsi e a creare guide informative utili; il successo della ristorazione è dovuta anche alla qualità, ai marchi, ai brand delle imprese vitivinicole più importanti che hanno scelto in primis il canale della ristorazione elevando l’asticella per tutti.
Quante volte si è andati, e si va, al ristorante con amici proprio per bere quella particolare etichetta di vini molto selezionata e difficile da trovare. Ecco il binomio, ecco il mariage su cui puntare. Le relazioni oggi più forti fra ristoratore e vignaiolo devono nascere in un contesto non soggettivo ma coordinato, su piattaforme commerciali online digitali ma anche privatistiche contrattuali, in cui il rapporto qualità/prezzo non deve essere il fattore determinante, poco noto, poco chiaro, poco utile e dietro cui si nascondono altri parametri e altri fattori.
Oggi il prezzo è fondamentale per tutti gli acquisti: ricarichi di 3-4 volte il prezzo di cantina non è più accettato e non è più plausibile con gli strumenti di informazione e conoscenza offerti dal digitale, dall’e-commerce e dall’e-turismo con gli acquisti in cantina e i prezzi marginali che poi spunta da Gda. Certamente l’Horeca non deve fare concorrenza alla Gda, ma anche le enoteche dei ristoranti si sono ridotte, ridimensionate, specializzate per tipologie e per modello di cucina.
Questi sono i nuovi parametri: valore globale di una etichetta e di una impresa, identità di territorio, di varietà, di tipologia, immagine anche pubblica di quel vino, valutazione non individuale ma ampia e diffusa fra più soggetti qualificati, un ricarico limitato ed equo, capacità di tour over in cantina, svendita di annate invendute al prezzo di costo, un minimo di opzioni duali per ogni tipologia e varietà, saggio abbinamento con la cucina ma anche scelte fuori ogni logica e indipendenza dal menù e dal piatto. Ecco un a deregulation di servizi, entro un modello molto regolare e lineare che sappia soddisfare le diversità della clientela in una ottica di livello dell’esercizio.
E’ vero che, come in tutti i settori merceologici e commerciali, esistono sulla carta punti di contatto e punti di distanza, cosa che poi in pratica diventa difficile attuare con i vecchi sistemi e formule di contratto: bisogna innovare e ammodernare anche la “modulistica”, per sintetizzare la proposta procedurale.
Ricordiamo anche che, pre-Covid, già il rapporto cantina-ristorante non era idilliaco da almeno una decina d’anni in quanto 7,5 produttori divino su 10 si dichiaravano non soddisfatti o appena sufficiente per la tempistica di pagamenti, servizi di fornitura veloce e promozioni nei locali, collaborazione in eventi territoriali, assistenza in occasioni di valorizzazione, tipologie di etichette prescelte anche in esclusiva (tutte dichiarazioni anonime, evidentemente!).
Nel mondo della ristorazione, ad esclusione dei locali top e stellati, il personale addetto ai vini risulta essere sempre più occasionale, precario, giovane. Spesso accade anche che le nuove generazioni degli agenti e reti commerciali non siano brave nel relazionarsi e nel cogliere i bisogni dell’esercente. Diciamo che post-Covid la situazione si è aggravata, in entrambi i sensi, per cui occorre una risposta veloce perché, circa il 65% degli operatori da una parte e dall’altra ovvero 2 su 3, lamentano forti difficoltà. Ricordo infine che un paese di accoglienza turistica come l’Italia (13% del Pil è turistico; 11,5% del Pil è agroalimentare) ha nella ristorazione (quindi nei servizi, nel personale, nella materia prima, nella ricercatezza dei piatti e delle ricette, nella identità e tipicità territoriale… e quindi nelle etichette dei vini locali) un biglietto da visita, una “porta aperta” molto importante che parte già dall’online, dalle piattaforme condivise.
